پست وبلاگ

مفهوم لنگر

مفهوم لنگر

هنگامی که یه عدد برای ارزش یک کالا یا سرویس به عنوان نقطه مرجع در نظر گرفته شود، قضاوت های بعدی ما در مورد ارزش کالاها یا سرویس های مشابه را تحت تاثیر قرار می دهد. به عنوان مثال روی جعبه های شکلات اسنیکرز نوشته شده: “۱۸ عدد اسنیکرز برای فریزرتون بخرید!”؛ خواندن این جمله باعث می شود که خرید ۱۸ عدد شکلات کاری طبیعی (به خاطر لنگر شدن) به نظر آید و خرید تعداد کم تر (یا حتی بیشتر) اشتباه به نظر آید.
همچنین مفهوم دیگری که در مفهوم لنگر قابل برداشت است این موضوع است که تصمیمات نخست ما بر روی ردیفی طولانی از تصمیمات طنین می اندازند.
طبق آزمایشات انجام شده در دانشگاه MIT اولین عددی که به عنوان لنگر در نظر گرفته می شود مهم ترین عدد است و افراد در مقایسه با نخستین لنگر تصمیم های بعدی را اتخاذ می کنند. پس باید در نظر داشته باشیم که نخستین تاثیر گذاری ها و تصمیم ها بسیار مهم هستند.
پروفسور آریلی بر روی دانشجویان خود آزمایشی برای بررسی نقش لنگر انجام داده است.

این آزمایش به این صورت است که به دانشجویان گفته می شود ۲ رقم آخر شماره بیمه خود را بر روی کاغذ بنویسند و زیر آن قیمت پیشنهادی برای خرید تعدادی محصول مشخص مانند کیبورد بی سیم، جعبه شکلات و یک کتاب راهنما را یادداشت کنند.
دن آریلی می گوید: “وقتی به دفترم بازگشتم به تحلیل داده ها پرداختم. آیا رقم های برگرفته از شماره های تامین اجتماعی در نقش لنگر نبودند؟ شگفتا که بودند: دانشجویانی با بالاترین رقم های آخر شماره ی تامین اجتماعی از ۸۰ تا ۹۹ بالاترین پیشنهاد قیمت را داشتند در حالی که کسانی که کمترین رقم های آخر از ۱تا۲۰ را داشتند کمترین پیشنهاد را داده بودند. مثلا ۲۰درصد بالایی برای کیبورد بیسیم میانگین ۵۶ دلار را پیشنهاد داده بودند ولی ۲۰درصد پایینی ۱۶دلار”.

مطالب مرتبط

درباره ی گروه رفتار

3 دیدگاه در “مفهوم لنگر

  1. چقد جالب چند وقت پیش فیلم focus رو میدیدم دقیقا موضوعش همین بود. تا قبل این پست فکر نمیکردم که همچین تاثیری در ذهن داشته باشیم.

  2. این بحث کاملا مرتبط با priming هست، اینکه ذهن افراد رو با یه عدد یا یک سری جمله prim کنیم، نکته قابل توجه در priming این است که در قسمتی از حافظه درون مغز اتفاق می افتد که ما برای وارد کردن اطلاعات به آن قسمت هیچ نقشی نداریم.

    1. پیرو حرفی که زدین اتفاقا دنیل کاهنمن یه آزمایشی داره که به ۲گروه از افراد جدول حروف متقاطع رو میده که در یک گروه کلمات مرتبط با جوانی و شادی و در گروه دیگر کلمات مرتبط با پیری و آهسته بودن نوشته شده بوده، در پایان زمانی که افراد برگه رو میخواستن به آزمایشگر برسونن، میانگین سرعت حرکت افرادی که کلمات مرتبط با جوانی را داشتند بیشتر از گروه دیگره بوده. فکر می کنم غیر از اعداد کلمات هم میتونن در ذهن لنگر بشن.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *